“万数通”管理模式力促华南消费企业终端自救

美国消费泡沫破了，被过度吸收的35%产能全部压在了制造商身上，特别是以外源性经济为主体的华南消费企业更是寒意刺骨。抢夺新的外销市场？保优质客户等待回暖？创新求变化？还是创立品牌优势角逐内销市场？每个企业面对挑战都有着不同设问。2009年6月27日，国内知名终端资源运营专家至德讯通（北京）科技有限公司主办的“关注华南消费品企业，创新管理模式——2009关注终端管理系列商务沙龙”之深圳站活动成功举行，与会的如南顺油脂、青岛啤酒、太阳神集团、影儿国际、威莱日用品、绿雪生物工程等知名消费品企业和媒体及投资商得出一个共同的结论“华南消费企业需利用创新管理模式加强终端自救”。

建立高效终端管理迎接经济回暖

与会嘉宾提醒所有企业，虽然经济回暖趋势明显，但是仍要按需定产、保持生产弹性并严控库存量，以迎接经济刺激政策效果衰退时的市场变化。各方嘉宾得出结论，“在当前银行收缩信贷的情况下，库存量的控制成为了资金流动性的保证，提前建立好按需定产的生产结构，将对现在以及回暖后企业对市场的控制产生极大的促进效应。一切市场和产能控制的起点必须从终端信息采集开始，建立高效的终端才是现阶段消费企业应作的事情。”与会嘉宾还探讨了几个不同类型的消费品企业建立高效终端的必要性：

第一类，外向型制造企业需稳定优质客户，开发新市场，建立终端试水内销。

至德讯通则表示，“有的消费企业表示，来自国外的订单很多，几乎做不完，但是外部客户的采购在金融危机中更为理性，代工的高性价比是关注的焦点。订单或销量分布的改变并不代表总量的增加，国内出口的形势依然十分严峻，企业应该积极拓展国际上的新兴出口市场，同时借着国家的刺激内需政策在国内试水内销，增加企业避险的能力。既然一些企业不存在资金压力，更应该在此时低成本竞争时进行渠道编织，抢夺国内消费市场的份额，特别是通过终端信息获取国内市场的消费情况尤为重要，处于产业链的低端肯定会有巨大的风险。”

对品牌商来说，如何提升品牌价值，利用差异化、创新和资金有效利用率在目标人群中产生影响、促成消费，是这场低成本绞杀中唯一的出路。与会嘉宾一致认为，一旦终端直面消费者和竞争对手，消费者的消费习惯和竞争对手的终端战略战术表露无疑，信息传递的准确性将带给企业终端战略战术的有效实施，还能帮助企业用产品创新制胜。但是，部分企业的信息化不健全，而且传统的信息化服务过度依赖终端设备的投入，一次性投入过多，严重影响了采集终端信息的覆盖率。另一些终端数据采集方式多选择手工报表、电话、传真等模式，即时性和准确性难以保证，决策层只能依照经验来做出决策，准确率很低。特别是政府对农村市场的政策刺激作用明显，农村乡镇市场的市场争夺日趋激烈，终端设备更需要覆盖至农村市场。另一方面，随着渠道层级的增加以及生产和渠道发展成熟度的差异，不论扁平化还是分层级，品牌商对终端的管理难度提升，终端信息在层级传递过程中的溢损愈加严重，甚至一些强势渠道商对企业发出了挑战。同时，瞒报终端人员数量、KA渠道的库存欺骗、终端人员利用赠品和样机谋私利、离职终端人员空缺无法弥补、终端人员考核的准确性难以保证等等终端问题时有发生。与会嘉宾认为，只有充分信息化建设才能协助企业拥有掌控终端的能力。

第三类，经销商需从终端信息中获取目标市场的变化，控制库存量，合理调配终端资源。分销成本、店面及员工开支以及销售业绩不断下滑，是经销商面临的巨大困境，消费信心无法提振更是雪上加霜。有调查称，仅珠三角地区消费电子中小渠道商就缩减了近三成，有人戏称为“跑路大军”。究其原因，库存量的管理和物流的浪费引起的资金链断裂是大部分经销商退出的原因。与会的成功经销商谈了一些成功经验，其中被反复强调的就是他们利用管理工具对终端信息进行了有效采集和分析，包括库存量、物流、终端资源调配、促销品的分配等等进行了有效控制，精细化的管理使得其终端费用的浪费降到了最低点，盈利能力大幅提高。

“万数通”的终端解决方案

作为终端信息采集领域的领导者，至德讯通也为与会嘉宾讲解了当前信息采集和终端资源运营服务工具的发展形势，同时提供了其刚刚获得国家专利的产品“万数通”给现场嘉宾试用。

至德讯通表示，“至德讯通自成立伊始就立足于企业终端资源运营，此次带来的“万数通”产品，采用全球首创的基于STK/UTK+OTA技术，可以说是当前中国适用性最强的解决方案。其采用企业订制的普通SIM卡实现其从终端信息采集，到通过短信传输至管理后台，并将终端信息分析成为即时的报表，同时将管理指令发送至每个拥有SIM卡的终端人员手中。企业无需投入固定设备费用，任何一款手机均可使用其订制的SIM卡，轻松实现信息全覆盖。而且，终端人员无需进行专业设备的使用培训，通过图形化的显示界面，只要会使用手机的终端人员都可以通过短信的形式进行终端数据采集，数据可包括库存量、家电企业的样机状态、促销品的发放、竞争对手的市场策略等进行实时的回报，确保管理端与终端的信息对等。另外，至德讯通是国内唯一与主要运营商有着密切合作的服务商，通过一对一的SIM卡可以实现100%的上行到达率，同时对终端人员的工作效率进行监督，并可避免终端管理人员虚报工作人员数量，对KA渠道的库存作假以及样机违规打折牟利等行为进行有效监督。”

活动中，有位试用“万数通”产品的企业CIO表示，“我们在选择服务商的时候很关心企业终端数据传递中的安全性，万数通的数据采集即时性、易实施的全覆盖能力以及严格的保密系统几乎是其他方式无法达到的，可以对我们已经实施的管理信息系统提供准确的终端信息。另外，以服务费形式收取的费用可以帮助大量企业节省一次性的高额设备投入资金。同时，除去这些直接可观测到的效果之外，我认为其在对终端人员的管理、库存、家电企业的样机、物流等环节的信息传递过程中减少的终端浪费才是最重要的费用节约，能给企业的终端带来高效动能。”

据悉，此次至德讯通主办的“终端管理商务”系列沙龙活动已分别在北京、成都、西安、上海等地成功举办，与当地消费品企业共同探讨终端管理难题。

沙龙活动的最后，与会嘉宾对中国的消费市场提振充满信心，同时对企业积极采取终端自救达成了共识，一场决胜终端的自救潮在深圳被激发。